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销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无
限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以
找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断并发现明确的销售机会

◆发展向导
◆收集资料
◆组织结构分析
◆判断销售机会
最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可
我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后
难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情
报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员
的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的
维护线人关系。
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