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销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无
限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以
找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断并发现明确的销售机会

◆发展向导
◆收集资料
◆组织结构分析
◆判断销售机会
最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可
我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后
难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情
报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员
的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的
维护线人关系。
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学习、奋斗、成功销售培训目录成功在于心态团队精神销售礼仪专业知识沟通话术目标与计划制定时间管理赢在执行政策解读成功在于心态他们不买…还是算了吧！消极者…成功在于心态我要！我能！一定有办法！积极者…消极
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三资者备，而王随之矣。————资治通鉴 资治通鉴..卷三 卷三33 《《孙子 孙子谋攻 ：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜； 众寡之用者胜；上下同欲者胜
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1主讲人：xxx公司营销副总经理2001年11月10日广州白云山2Agenda销售三部曲职业形象以客户需求为中心的销售流程3销售三部曲自己公司产品4—— Behavior Knowledge Skil
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的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功 人员拼命的预约、讲解
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