[硕士学位论文]小松挖掘机产品在华分销渠道策略研究

本文以研究小松挖掘机产品在华分销渠道策略成功因素为目的，在对其所处的市场环境进行深入分析的基础上，从其分销渠道策略体系、渠道成员的选择与评估、渠道控制、渠道支持、小松挖掘机分销渠道的优点和发展趋势等方面进行了阐述。着重对其分销渠道策略目标的确立、渠道控制策略的运用、渠道价值链改造等方面进行了深入的理论分析。最后得出结论，认为分销渠道目标的确定、渠道控制功能中控制权力的运用策略、渠道的价值增值能力、交易专有资产和渠道伙伴关系，在其分销渠道策略成功中起到了关键作用。在创新方面，本文对传统渠道控制权理论中各因素在实际中的应用进行了拓展，并提出了“多层次互动体系”对于传统价值链改造的观点，为提升我国企业跨国经营能力提供了有益借鉴。