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[经济/管理]KA管理 上

进销存

确保库存合理安全

确定合作起点 合同

KA管理重点
确保资金安全

应收账款

提升零售

终端

KA管理重点——年度合同谈判
重要性：KA合同一般以年度为单位，由于KA销售的基数大，因此即使1个百分点的差异也会 对公司利润带来较大影响 艰巨性：随着KA对供应商议价能力的增强，每年合同谈判时KA都会提出增加返利费用等要求， 此外苏宁国美对绝大多数供应商都会要求保证销售（供应商未达到销售则依然按照承诺销售 收取返利和费用） 应对策略 A 、 供应商与KA的返利费用的关键合同条款取决于供应商本身实力所赋予与KA的议价能力， KA KA 因此确保主要合同条款譬如月度商业折扣和固定费用不高于行业同销售规模（行业地位）企 业是合同谈判重中之重； B、关注次要合同条款譬如特价机的占比，包销机的占比，付款流程的差异，这类条款有一定 谈判空间，可通过良好的客情关系争取最大利益； C、由于KA都是条块管理，有些费用发生的有效性取决于KA分部的实际操作，譬如选位费、促 销费等，因此需要避免将这类费用列入年度大盘合同中； D、慎重同KA确定年度保证销售规模，避免因未达销售而是额外缴纳的费用（为此可不惜僵持 一段时间） E、与KA核心人员建立良好客情关系，及时了解主要竞争对手与KA的主
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黄喜力促销
促销目的 促销时间 促销对象 促销城市 覆盖产品 促销机制 提高签约客户的单店产出,提高履约率 2006年5月10日- 5月30日 SIWS(壳牌形象店)/EOL/FWS(FWS签约客户) 北京 黄喜力以上级别所有产品

最低单次进货量5箱

每箱 享受40元购物卷/卡 购物卡会在月底兑现

KA春季促销目标 细分表.xls

重点客户履约率提升机制

执行要点

• 确认参加重点客户履约提升机制名单及销量目标
– 根据市场部提供的<KA 春季促销目标细分表>,各区请确认参加机制的客户名单 – 所有参加的客户,必须拥有以下信息: 客户名称/省份/城市/负责销售/经销商及其客户编码/合同年销量/ 2005年月平均销量/是否参加
(表中黄色部分)

– 原合同年销量若缺乏,建议用各区平均合同量为参考: S-IWS: EOL: FWS: – 请在下周三前各销售大区(以区为单位)把上述信息汇总至Ma Lin 处

• 根据分配的专项市场支持预算制定地区支持计划
– 各区所得经费将在下周五(24号)分配到地区市场人员处 – 各区地区市场人员和销售共同讨论具体市场方案(请结合整个春季促销城市执行计 划Templet),并请地区市场人员在3月1日前给市场部备份(Rainbow/Wangna/Elisa)

• 提交重点客户月销量情况
– 请各区在每月10号前把上月汇总的重点客户月销量报告提交到Ma Li处 (统一表格将在下周内发出,形
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