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销售冠军的3个客户 要成为销售冠军,必须要有三个客户:现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础,潜在客户是业绩的增长点,未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩,是基于这三个客户制定相应的销售策略。 1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度,可分为高贡献高稳定的EI类客户,高贡献低稳定性的EII类客户,低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况,包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。 EI类客户是忠诚客户,维系的策略是巩固。 方式:重点服务对象,及时解决客户的问题和投诉,建立利益共同体,成为其生意顾问,给予其资源支持,促进其进一步的业务增长。在产品策略方面,可在维持旧有产品的同时,提供新产品,使新产品成为其新的业务增长点。 EII类客户属于游离客户,忠诚度低,采取扭转策略。 方式:对于这类客户要分析其稳定性低的原因,从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面: a、 喜欢尝试新鲜 对策:帮其算一笔帐,使之明白转换的额外成本是不划算的;制定客户忠诚计划——可采取年底返利,累计数量奖励等方式加以稳固。 b、 竞争对手给予了更多的好处 对策:强调产品在性能等方面的优势,强调我方产品给其目标客户所带来的利益,结合客户忠诚计划,加以稳固。 c、 对于我方的产品和服务不满意 对策:与客户深度沟通,明确其不满意的方面,将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度,以情感人,并提供最适合的产品和服务。 EIII类客户是忠诚客户,维系的策略是提升。 方式:定期拜访,进行业务分析,通过给与资源,协助宣传,协助陈列,协助客户拓展,协助促销等方式提升其贡献度。 EIV类客户是非忠诚客户,对于这类客户采取清算的策略。 方式:进行成本(包括供货成本、时间成本、营销付出成本等)和收益分析,如果该客户能够为企业带来现实和未来的
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