王老吉凉茶销售渠道建设方案设计
本文档由 honghaochem1 分享于2011-10-10 09:52
一 、现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道 含商业、终端 利润比较低,渠道积极性受到影响。2、对经销商没有明确定义,经销商比较小而散,并且由于流通经销商的存在并占有较大比例,导致渠道价格混乱,而且渠道窜货现象严重。3、部分地区为了维护本地区商业销售,采用终端进货返利的政策,进一步加大了渠道流通成本。4、企业政策缺乏统一性,经销商协议比较单纯,返利政策与销售量和返款挂钩,忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束,部分区域的营销人员滥用资源,贴补销售,没有明确的奖惩政策,致使价格体系更加混乱。5、公司
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